Bias cognitivi, cosa sono e perchè possono essere utilizzati nel marketing

Bias cognitivi

Le strategie di web marketing spesso si basano sull’utilizzo dei bias cognitivi. Di cosa si tratta? Essi potrebbero essere indicati come distorsioni umane in virtù delle quali gli individui sono portati a ricreare una visione soggettiva che può essere diversa dalla realtà. In termini più semplici, un bias cognitivo corrisponde all’interpretazione che una persona ha del mondo reale, sulla base di segnali specifici che inducono inclinazioni ben riconoscibili. Il web design e il copywriting sono solo due dei tanti ambiti in cui è possibile fare leva sui bias cognitivi. 

Il ruolo della psicologia cognitiva

La psicologia cognitiva studia tali distorsioni della realtà, in modo che il marketing riesca a influenzare i consumatori nella fase in cui risultano più vulnerabili, cioè prima di portare a termine un acquisto. Una volta che è stato identificato un target di riferimento, si può iniziare a studiare una strategia di content marketing, così da far atterrare un certo numero di persone sulla landing page: a quel punto, la call to action trasforma quelle persone in lead. In questo punto il bias cognitivo fa la differenza. 

Il bias dell’ancoraggio

Tra le tecniche di marketing, uno dei passaggi più comuni e di maggiore rilevanza è rappresentato dal bias dell’ancoraggio. Per comprenderne le dimensioni e lo sviluppo, è necessario tener presente che le persone hanno la tendenza a valutare la realtà e a prendere le decisioni che ne conseguono tenendo conto delle prime informazioni che hanno a disposizione. In pratica, si entra in contatto con un punto di riferimento e quello viene utilizzato come ancoraggio. Da un certo punto di vista è come se si riprendesse l’effetto primacy, secondo il quale il primo elemento utile che si individua è quello al centro dell’attenzione.

Il bias dell’ingroup

Un altro bias cognitivo che il marketing sfrutta con una certa frequenza è quello dell’ingroup: si tratta della tendenza dei consumatori, e più in generale delle persone, a prendere come punti di riferimento i dati, le notizie, le informazioni e i pareri che giungono da un gruppo che si reputa simile a quello di cui si fa parte. Proprio questo è il motivo per il quale le testimonianze sono più utili e redditizie quando provengono da individui considerati vicini al nucleo al quale si appartiene. Non è un caso che in passato i like di Facebook permettessero di vedere le foto di soggetti vicini ai propri amici. I suggerimenti e le esperienze di una persona che si conosce vengono seguiti di più rispetto alle opinioni e ai consigli di un totale sconosciuto.

La riprova sociale

Un altro aspetto che è opportuno tenere in considerazione ha a che fare con la riprova sociale, la quale può essere considerata come il meccanismo tramite cui il pubblico viene condizionato dalle opinioni di altre persone. Il bias cognitivo in questione è decisamente potente ed è in grado di indurre i consumatori ad assumere decisioni in un senso piuttosto che in un altro. Per sfruttarlo, è sufficiente lanciare dei contributi di individui che hanno già sperimentato il servizio o il prodotto che si intende promuovere: questi contributi sono corredati di foto e rating che li rendono più veritieri. Grazie ai testimonial, in sostanza, il pubblico viene rassicurato. La riprova sociale sfrutta proprio la tendenza delle persone a muoversi in ambiti che già conoscono, cioè ad agire in territori che le rassicurano e le confortano. 

Il web marketing e i bias cognitivi

Bisogna ricordare che sfruttare i bias cognitivi delle persone non vuol dire in alcun modo tentare di ingannarle o di truffarle. Se è vero che quando si parla di marketing e di web marketing il rischio di oltrepassare il limite è sempre presente, è altrettanto vero che tutte le attività persuasive dovrebbero basarsi su promesse che poi saranno mantenute. In caso contrario, non si ha più a che fare con il marketing ma con attività di altro tipo, che possono sfiorare la frode.

Come nascono i bias cognitivi

Il comportamento degli esseri umani può essere influenzato da un gran numero di elementi, e lo stesso vale per i bias cognitivi che ne conseguono. Basti pensare, per esempio, alle influenze culturali o alle credenze ereditate dalla tradizione, ma anche ai tanti schemi mentali che condizionano l’agire degli individui. E, ancora, un ruolo decisivo è quello svolto dai giudizi degli altri o dal timore di prendere una decisione importante. 

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