Value proposition: cos’è, punti cardine e elementi chiave

Per cercare di charire cosa sia una value proposition partiamo dal concetto basilare, spieghiamo prima di tutto cosa sia letteralmente . La value proposition è appunto una “proposta di valore” ovvero la proposta di cui un’azienda si fa carico cercando di immetterla sul mercato e proponendola ai propri acquirenti o fruitori. Tale proposta è ovviamente arricchita dei suoi numerosi vantaggi.
Ora bisogna però capire un punto fondamentale, ovvero la proposta della quale si parla deve avere delle aspettative e dei punti di forza che solleticano i bisogni o rispondono alle varie esigenze. Quali sono le motivazioni che dovrebbero spingere una persona ad accostarsi ad una proposta piuttosto che ad una altra? Questo è il punto focale dal quale non distaccarsi durante il percorso di value proposition.
I punti di forza del prodotto proposto non devono, ovviamente, essere puramente materiali ma devono riuscire a rispondere ad esigenze di fiducia o di serenità che il cliente che vi si avvicina si trova a colmare. Spesso il consumatore ha quasi un bisogno di sentirsi parte della proposta fattagli, un sentirsi parte di qualcosa che risponde alle sue esigenze non soltanto venendogli incontro ma avvolgendolo intorno all’identità stessa del prodotto e dell’azienda a cui fa capo.

Modalità di funzionamento

Dopo aver preso in esame il prodotto in questione da voler proporre bisogna delineare i punti di forza e le varie proposte sul mercato. Dal paragone che nasce tra il prodotto e la concorrenza verranno fuori idee via via più chiare e delineate. I vari punti di forza che caratterizzano il prodotto devono essere ben esaminati e correlati al target di riferimento. Altra domanda basilare da porsi è sicuramente relativa all’esclusività dei lati positivi che il prodotto in questione dona al pubblico rispetto agli altri sul mercato.
In questo processo di ricerca e sviluppo dei vari punti di forza bisogna tener conto in primo luogo delle aspettative del cliente e in secondo luogo dell’aspetto aziendale dal quale la value proposition ha origine.

Punti cardine

Accostarsi ad una value proposition prevede una precisa analisi di quali siano effettivamente i punti nevralgici da tenere in considerazione.

Concentrarsi sull’aspetto innovativo della proposta dando al cliente una chiara idea di ciò che l’offerta regala rispetto a qualcosa che prima non c’era, come ad esempio le innovazioni tecnologiche odierne quali smartphone o tablet o quant’altro, elementi nuovi e innovativi che offrono qualcosa rispetto al passato.

Rendere piu curato e funzionale la suddetta proposta arricchendola di elementi nuovi e servizi più funzionali. Ad esempio le aziende di produzione di pasta che puntano sull’utilizzo dell’integrale o di farine meno rafffinate.

Rendere più accessibile l’accesso al prodotto in questione alla sfera dei clienti utilizzando prezzi più econimici e competitivi, come ad esempio le offerte o i voli low coast o ancora le promozioni famiglia.

Utilizzare la marca/status nella pubblicità di promozione, puntando sulla notorietà o sviluppandone una.

Migliorare le performance e i design del prodotto rendendolo piu interessante e accattivante.

Ridurre i rischi legati all’acquisto e utilizzo del prodotto nel tempo, come ad esempio le garanzie o le assicurazioni legate ed esso.

Allineare le varie proposte con le richieste che pervengono dall’ufficio vendite essendo fondamentale avere un chiaro target di riferimento. Quando si vuole proporre qualcosa bisogna, infatti, sapere a chi proporre, così da poter cucire indosso le necessità della proposta al proprio target di riferimento.

Aspetto emotivo

A volte si pensa che l’unico aspetto da tenere in considerazione quando si vuole proporre qualcosa al cliente sia cercare di soddisfare a pieno le sue esigenze meramente pratiche.
In linea di massima questo è quello su cui si punta maggiormente l’attenzione ma è solo un lato della medaglia che vi trovate tra le mani.
L’aspetto emozionale e la sfera dei desideri o delle paure o ancora delle aspettative che il cliente porta con se sono aspetto altrettanto importante. La sfera dei desideri del cliente è, di fatto, quella che spinge realmente ad interessarsi ad un determinato prodotto rispetto ad un altro, pertanto conoscere e puntare su tale aspetto rappresenta sicuramente la carta vincente per poter ottenere gli esiti migliori con una determinta value proposition.

Quattro elementi chiave

Nella formulazione pratica delle value proposition bisogna evidenzire quattro passaggi importanti, ovvero:

Titolo ( che reca i benefici dell’offerta che si vuole proporre e rende il prodotto in questone interessante e accattivante)

Sottotitolo ( spiega eloquentemente e chiaramente il contenuto di cio che viene proposto e dell’azienda produttrice, elencando i meriti e i punti di forza di quest’ultima)

Lista benefici ( per avere chiaramenti delineate le caratteristiche chiave della suddetta proposta)

Visual (L’elemento grafico rende il prodotto accattivante al primo sguardo e crea un ricordo, un’idea visiva che porta immediatamente la mente del cliente, con facilità, a ricordare il prodotto stesso o ad essere attratta da esso)

Esempi di unique value proposition

Facciamo ora un elenco di alcuni validi esempi di unique value proposition ritenute efficaci a livello iternazionale nel campo del marketing.

Apple iPhone- L’azienda leader mondiale pone, nella proposta dei suoi prodotti, un’esperienza unica a sevizio dei consumatori. In questo specifico caso viene posta una cura notevole nell’attenzione ai particolari, al design, all’eleganza dell’estetica, unica alla tecnicologia notevole della quale si avvale. Il marchio in questione nelle sue proposte garantisce l’unicitò di prodotti all’avanguardia e competitivi. Altro aspetto cardine è quello della sicurezza che garantisce un’affidabilità notevole agli occhi dei clienti.

Uber- In questo caso ci avviciniamo ad un concetto di value proposition dall’aspetto chiaro e diretto, mantenedo il livello di competizione sul mercato ad ottimi livelli di strategia. I vantaggi funzionali delle modalità di trasporto sono altamente analizzate, definendo chiaramente vantaggi e svantaggi

CrazyEgg- Questo strumento consente abilmente di visualizzare come i clienti interagiscono con i loro siti web, potendo decidere di comportarsi di conseguenza. Il marchio punta a rispondere alla domanda ” Vuoi migliorare il tuo sito?” con una value propositio ricca di domande chiare e precise e risoste all’altezza delle aspettative

Questi sono solo alcuni degli esempi di unique value proposition di maggiore interesse. Il concetto base per tutti e per chiunque vuole affiancarsi a questo interessante universo rimane comunque quello di accostarsi con vivo interesse al prodotto che si vuole proporre ma soprattutto al cliente che si vuole conquistare.